Nieuwe CEO Stefan Fuchs moet DELTA omtoveren tot landelijke glasvezelprovider

Stefan Fuchs is sinds deze maand de nieuwe CEO van DELTA Fiber. Hij volgt Marco Visser op en krijgt een opvallende opdracht: DELTA verder uitbouwen tot een landelijke speler in de Nederlandse telecommarkt. Maar dat ambitieuze plan is alleen haalbaar als DELTA radicaal breekt met de eigen strategie.

DELTA Fiber zelf spreekt in zijn aankondiging over een nieuwe fase. Na jaren van forse investeringen in de aanleg van glasvezel verschuift de focus nu naar groei op het netwerk: nieuwe klanten binnenhalen, diensten doorontwikkelen en service verbeteren. Met een bereik van inmiddels zo'n 1,7 miljoen huishoudens en bedrijven door heel Nederland heeft DELTA Fiber daar het fundament voor.

Twintig jaar telecomervaring

Fuchs neemt twintig jaar telecomervaring mee naar Schiedam. Hij werkte voornamelijk bij Liberty Global, waar hij rollen vervulde bij UPC, Virgin Media en Unitymedia. In die functies was hij verantwoordelijk voor marketing, sales, branding, productontwikkeling, klantengroei en commerciële strategie. De afgelopen jaren stuurde hij als Chief Consumer Officer bij het Zwitserse Sunrise meerdere consumentenmerken aan.

De nieuwe CEO heeft de Duitse nationaliteit, maar Nederland is voor hem geen onbekend terrein. Fuchs studeerde in Rotterdam en gaat zich daar opnieuw deels vestigen. De komende maanden gebruikt hij om het bedrijf, de markt en de klanten beter te leren kennen en om een nieuwe strategie uit te werken.

Landelijke provider alleen mogelijk via netwerken concurrenten

Maar wie de ambitie van DELTA Fiber om uit te groeien tot landelijke speler nuchter bekijkt, ziet één onvermijdelijke conclusie: dit kan alléén lukken als DELTA als provider óók diensten gaat leveren op de netwerken van de concurrenten. Concreet betekent dit dat DELTA als serviceprovider moet aanschuiven op de glasvezelnetwerken van KPN NetwerkNL, joint venture Glaspoort en Open Dutch Fiber (ODF).

Op dit moment is DELTA als provider uitsluitend beschikbaar op het eigen netwerk van DELTA Fiber. Concurrent Odido is wél landelijk verkrijgbaar omdat het op zowel de netwerken van KPN/Glaspoort, DELTA Fiber als Open Dutch Fiber actief is. Wil DELTA de strijd met Odido en KPN aangaan - en eerder sprak het bedrijf zelfs de ambitie uit om merkleider op de glasvezelmarkt te worden - dan is uitbreiden naar de netwerken van anderen feitelijk de enige route.

Totale ommezwaai in strategie

Een dergelijke koerswijziging zou een complete breuk betekenen met de huidige denkwijze. Tot nu toe positioneert DELTA Fiber zich richting consumenten consequent als de partij met een eigen, superieur netwerk. Op de eigen website van DELTA staat letterlijk dat het bedrijf "investeert in haar eigen landelijke glasvezelnetwerk en daarvoor niet samenwerkt met KPN".

Tegelijkertijd zijn er al voorzichtige bewegingen zichtbaar richting een meer open netwerk-strategie. DELTA Fiber liet enkele jaren geleden al Odido toe op het eigen netwerk en eerder dit jaar werd bekend dat ook Ziggo via DELTA Fiber-glasvezel diensten gaat leveren. Daarmee wordt Ziggo concurrent van de eigen providertak DELTA op zo'n 600.000 aansluitingen, met name in regio's als Westland, Gouda, Twente en delen van Zeeland.

Mogelijke link met verkoop providertak DELTA

De ophanden zijnde strategiewijziging zou wel eens nauw verbonden kunnen zijn met een ander scenario dat in de wandelgangen al langer rondzingt: een mogelijke verkoop van de providertak DELTA. Aandeelhouders EQT en Stonepeak hebben hun waarde primair zitten in de netwerkinfrastructuur en niet in het providerbedrijf. Na een mislukte poging om KPN over te nemen, lijkt een afsplitsing of verkoop van DELTA als provider steeds aannemelijker.

In dat licht is het logisch dat DELTA als provider zichzelf eerst zo aantrekkelijk mogelijk maakt voor een potentiële koper. Een landelijke provider die op álle relevante netwerken in Nederland diensten kan leveren - KPN NetwerkNL, Glaspoort, Open Dutch Fiber én DELTA Fiber - is voor een overnemende partij aanzienlijk waardevoller dan een regionaal opererende speler die afhankelijk is van één netwerk.

Geen makkelijke opgave

Fuchs staat dus voor een stevige uitdaging. De ervaring die hij opdeed bij Liberty Global en Sunrise - juist op het gebied van commerciële strategie, branding en klantengroei - sluit op papier goed aan op de richting waar DELTA naartoe lijkt te bewegen. Of KPN er zin in heeft om DELTA als serviceprovider toe te laten op NetwerkNL en Glaspoort is intussen nog maar de vraag. Al lijken de handen van KPN wel gebonden te zijn. Het bedrijf maakte eerder met Autoriteit Consument & Markt (ACM) duidelijke afspraken over open toegang em wholesaleprijzen van de eigen glasvezelnetwerken. Wel sloeg KPN eerder een uitnodiging van DELTA Fiber om diensten op hun netwerk te leveren resoluut af.

De komende maanden zullen uitwijzen welke richting DELTA Fiber onder leiding van Fuchs definitief inslaat. Eén ding is duidelijk: de status quo handhaven betekent dat de landelijke ambitie nooit meer wordt dan een papieren droom.